形成性考核任务1 试题 1 正确 得分 6.00/6.00 分 未标记标记试题 试题正文 视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成
形成性考核任务1
试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）
选择一项：
A. 原则式谈判
B. 竞争型谈判
C. 硬式谈判
D. 竞合型谈判
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试题 2
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
以下符合马斯洛需求层次的特点的是（）
选择一项：
A. 当高级需求得到相对满足后，低级需求反而越发突出，成为行为的激励因素
B. 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，一般不会有一种需求为主导。
C. 需求越到上层，越难满足，要更好地激励，要善于把握需求的变化。
D. 即使需求被满足，也能成为一种激励力量
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试题 3
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）
选择一项：
A. 客观标准原则
B. 人事分开的原则
C. 合作双赢原则
D. 灵活机动原则
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试题 4
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
以下不属于商务谈判者的能力的是（）
选择一项：
A. 敏锐的洞察能力
B. 高超的处理异议的能力
C. 出色的语言表达能力
D. 掌握同行业竞争状况的能力
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试题 5
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）
选择一项：
A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程
B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程
C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程
D. 要求——让步——再要求——再让步的过程
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）
选择一项或多项：
A. 政治素养
B. 业务素质
C. 心理素质
D. 身体素质
E. 思想道德素质
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试题 7
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）
选择一项或多项：
A. 社交的需求
B. 自尊的需求
C. 自我实现的需求
D. 安全需求
E. 生理需求
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试题 8
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）
选择一项或多项：
A. 单边谈判
B. 多方谈判
C. 双方谈判
D. 三方谈判
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试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。
C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。
D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用包括（）
选择一项或多项：
A. 谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。
B. 应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。
C. 谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求
D. 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）
选择一项：
对
错
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试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。（）
选择一项：
对
错
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一般情况下，大、中型谈判适合于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长的谈判；小型谈判则适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。
试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）
选择一项：
对
错
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试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）
选择一项：
对
错
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形成性考核任务2
试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判背景调查中，对法律环境描述不正确的是（）
选择一项：
A. 法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。
B. 企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。
C. 需要调查了解该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束
D. 签约后，为了在当地顺利执行合同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司
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试题 2
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）
选择一项：
A. 时间议程
B. 行程议程
C. 细则议程
D. 通则议程
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试题 3
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（）
选择一项：
A. 在己方地点谈判
B. 在对方地点谈判
C. 在双方所在地交叉轮流谈判
D. 在第三地谈判
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试题 4
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）
选择一项：
A. 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和
B. 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响
C. 需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会
D. 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为
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试题 5
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）
选择一项：
A. 时间关系判断法
B. 对比类推法
C. 综合加工法
D. 变动方向的推断法
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对谈判时间安排描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。
B. 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。
C. 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等
D. 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握
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试题 7
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）
选择一项或多项：
A. 决定应当有哪些人参与谈判
B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素
C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息
D. 确定可接受的谈判极限
E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段
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试题 8
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括
选择一项或多项：
A. 对方是否将你作为惟一的谈判对手
B. 谈判对方对己方的信任程度
C. 谈判对方的让步权利
D. 谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件
E. 谈判对方当前的经营状况与财务状况
F. 谈判对方的声誉及信用度
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试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
正确的谈判场景布置包括（）
选择一项或多项：
A. 使用白色或银白色的茶具
B. 用鲜花均匀点缀在会场内
C. 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一
D. 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
谈判的宗教环境主要包括如下内容（）
选择一项或多项：
A. 谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定
B. 宗教信仰对法律制度的影响
C. 宗教对政治、经济及人们的行为等的影响
D. 节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
信息碰撞法是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋向的一种方法。
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
相关推断法，通常用于新产品开发及上市的预测，即通过对已知产品的市场寿命周期曲线的绘制与分析，只要认定产品与研究产品在市场销售特征上有相近或类似的规律，就可以把已知产品的寿命周期曲线近似看做新产品的市场寿命周期曲线，以了解新产品未来在市场上的销售情况和变化趋势。
选择一项：
对
错
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试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）
选择一项：
对
错
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试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）
选择一项：
对
错
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试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。
选择一项：
对
错
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形成性考核任务3
试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）
选择一项：
A. 要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格
B. 商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低
C. 在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素
D. 商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大
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试题 2
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）
选择一项：
A. 投石问路
B. 请君入瓮
C. 价格诱惑
D. 故布疑阵
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试题 3
正确
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试题正文
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）
选择一项：
A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
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试题 4
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）
选择一项：
A. 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据
B. 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
C. 开盘价高，最终成交的水平反而比较低
D. 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象
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试题 5
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）
选择一项：
A. 抛砖引玉
B. 吹毛求疵
C. 软硬兼施
D. 投石问路
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）
选择一项或多项：
A. 与谈判对方目标价格的差距
B. 与自己目标价格的差距
C. 报价中的含水量
D. 商讨价中的含水量
E. 准备讨价的次数
F. 准备还价的次数
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试题 7
正确
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试题正文
商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的让步类型是哪几种。它们对让步的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）
选择一项或多项：
A. 诱发型让步方式
B. 小幅递减型让步方式
C. 强势递减型让步方式
D. 不定式让步方式
E. 等额型让步方式
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试题 8
错误
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试题正文
商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
B. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方
D. 还价以报价作为基础
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, 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价, 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方
试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判中，让步的基本原则包括（）
选择一项或多项：
A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步
B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用
D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）
选择一项或多项：
A. 如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方后报价为宜
B. 如对手是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝
C. 卖方与买方之间，一般应由买方先报价
D. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的讨价还价才能迫使对方做出让步
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
选择一项：
对
错
反馈
选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有不可预测性，以免对手根据你所显示的类型向你施加压力。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步不要过大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有不可预测性，以免对手根据你所显示的类型向你施加压力。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步不要过大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的
选择一项：
对
错
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试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略
选择一项：
对
错
反馈
试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用
选择一项：
对
错
反馈
形成性考核任务4
试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）
选择一项：
A. 必然成交结束法
B. 歼灭战结束法
C. 着眼于未来的成交法
D. 从开始就保证终点的目标
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试题 2
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
“从某月某日起，这种商品就要涨价了；如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货；明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术？
选择一项：
A. 激将法
B. 最后通牒法
C. 放长线钓大鱼法
D. 吹毛求疵法
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你的回答正确
试题 3
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）
选择一项：
A. 通常激将法大多指反面激励
B. 谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励
C. 反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张
D. 运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点
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试题 4
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。
选择一项：
A. 戒急用忍法
B. 时间战术
C. .倾听与沉默法
D. 最后通牒法
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你的回答正确
试题 5
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
对沉默的方法描述错误的是（）
选择一项：
A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。
B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法
C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。
D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）
选择一项或多项：
A. 了解谈判对手的需要、心理和性格等
B. 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力
C. 对方谈判小组存在意见分歧
D. 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等
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你的回答正确
试题 7
正确
得分 8.00/8.00 分
未标记标记试题
试题正文
描商务谈判战术中，对化整为零方法述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 具有零打碎敲、积少成多的特点
B. 实施者往往利用一切理由和机会，提出合理的令对方难以拒绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标
C. 利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的让步开了头，就会陷入让步的怪圈，越让越要让
D. 准确选准“诱饵”，让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到
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你的回答正确
试题 8
正确
得分 8.00/8.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）
选择一项或多项：
A. 具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心
B.
可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足
C. 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益
D. 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
E. 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小
反馈
你的回答正确
可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足, 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益, 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
, 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小
试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服
B. 该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视
C. 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法
D. 在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法
B. 该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动
C. .该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用
D. 该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由
选择一项：
对
错
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试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分
选择一项：
对
错
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试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
捆绑利益法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法
选择一项：
对
错
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试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
放长线钓大鱼法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。
选择一项：
对
错
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形成性考核任务5
试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判气氛的分析观点，错误的是（）
选择一项：
A. 谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程中的主动
B. 谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分。但是谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛
C. 随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响
D. 如遇到在价格问题上争执不休时，不可以使用幽默语言、威胁、劝诱性的语言，在谈判的开始与结束时用文学性的交际语言等
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试题 2
错误
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试题正文
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）
选择一项：
A. 客观性原则
B. 主观性原则
C. 说服性原则
D. 依据性原则
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试题 3
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
以下不属于商务谈判中的发问技巧的是（）
选择一项：
A. 提问是为了要从对方那里得到有用的信息，因而提出的问题必须能引起对方注意，以便于对方认真思考
B. 为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易过早地将谈判意图暴露给对方，太晚又影响商务谈判的进程
C. 因人而异，抓住关键。由于商务谈判对手的年龄、职务、职业、性格、文化程度、商务谈判经验等的差异，要想取得理想的提问效果，提问时就必须因人而异
D. 对于文化水平低的商务谈判对手，提问时不能使用过多的专业名词；对于年龄大、职位高的商务谈判对手，提问的问题要尽量直接，不能过于婉转含蓄
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试题 4
正确
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试题正文
参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）
选择一项：
A. 处理好优劣势
B. 要逻辑严密
C. 要观点明确
D. 不纠缠枝节
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试题 5
错误
得分 0.00/6.00 分
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试题正文
一般用“是”或“否”作为提问的要求。“你有没有向谈判对手借一本书？”等，这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花多少思考功夫，此类问题属于（）
选择一项：
A. 封闭式问句
B. 启发式问句
C. 商量式问句
D. 探索式问句
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判中，有关回答的技巧描述正确的是：（）
选择一项或多项：
A. 回答的准备工作包括三项内容：一是心理准备。即在对方提问后，要利用喝水、翻笔记本等动作来延缓时间，以稳定情绪，而不是急于回答。二是体能准备。充足休息，储存体力，以便能应对高强度的谈判。三是准备答案。答案应只包括那些该回答的部分
B. 对于应该让对方了解，或者需要表明己方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬是最好的回答
C. 当有些问题不好回答时，回避答复的方法之一是“答非所问”，即似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态
D. 慎重作答，当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便做答。可以要求对方再具体说明一下
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试题 7
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对影响商务谈判语言运用的因素阐述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 与谈判对手的关系对谈判语言选择与运用的影响表现在：当谈判双方之间存在着良好关系时，谈判进行过程中双方对语言的选择有较小的自由度
B. 当双方实力对比存在差距时，实力弱的一方在确定谈判语言运用时，必须考虑对手可能会作出的语言反应，从而使语言的选择自由度受到限制
C. 当谈判双方过去没有发生过关系而是第一次接触时，语言的选择则通常没有一定的程式
D. 在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同
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试题 8
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对商务谈判语言运用的原则，描述不正确的是（）
选择一项或多项：
A. 客观性原则要求在商务谈判中运用要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度
B. 逻辑性原则是其他原则的基础
C. 离开了说服性这一原则，无论一个有多高水平的语言艺术家，他所讲的只能是谎言，商务谈判也就失去了存在和进行的意义
D. 说服性是谈判语言的独特标志。说服性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据
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试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）
选择一项或多项：
A. 拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复
B. 有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见
C. 拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答
D. 谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击
B. 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面
C. 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作
D. 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
语言是人际交往的重要工具。商务谈判又是一项人类社会交往的重要形式。在商务谈判中，谈判者对语言的驾驭能力和肢体艺术水平的高低是商务谈判能否顺利进行的关键因素之一
选择一项：
对
错
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试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果
选择一项：
对
错
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试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。谈判业务不同，专业语言也有所不同
选择一项：
对
错
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试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好
选择一项：
对
错
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试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）
选择一项：
A. 原则式谈判
B. 竞争型谈判
C. 硬式谈判
D. 竞合型谈判
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试题 2
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
以下符合马斯洛需求层次的特点的是（）
选择一项：
A. 当高级需求得到相对满足后，低级需求反而越发突出，成为行为的激励因素
B. 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，一般不会有一种需求为主导。
C. 需求越到上层，越难满足，要更好地激励，要善于把握需求的变化。
D. 即使需求被满足，也能成为一种激励力量
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试题 3
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）
选择一项：
A. 客观标准原则
B. 人事分开的原则
C. 合作双赢原则
D. 灵活机动原则
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试题 4
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
以下不属于商务谈判者的能力的是（）
选择一项：
A. 敏锐的洞察能力
B. 高超的处理异议的能力
C. 出色的语言表达能力
D. 掌握同行业竞争状况的能力
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试题 5
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）
选择一项：
A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程
B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程
C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程
D. 要求——让步——再要求——再让步的过程
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）
选择一项或多项：
A. 政治素养
B. 业务素质
C. 心理素质
D. 身体素质
E. 思想道德素质
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试题 7
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）
选择一项或多项：
A. 社交的需求
B. 自尊的需求
C. 自我实现的需求
D. 安全需求
E. 生理需求
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试题 8
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）
选择一项或多项：
A. 单边谈判
B. 多方谈判
C. 双方谈判
D. 三方谈判
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试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。
C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。
D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用包括（）
选择一项或多项：
A. 谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。
B. 应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。
C. 谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求
D. 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）
选择一项：
对
错
反馈
试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。（）
选择一项：
对
错
反馈
一般情况下，大、中型谈判适合于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长的谈判；小型谈判则适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。
试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）
选择一项：
对
错
反馈
试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）
选择一项：
对
错
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形成性考核任务2
试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判背景调查中，对法律环境描述不正确的是（）
选择一项：
A. 法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。
B. 企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。
C. 需要调查了解该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束
D. 签约后，为了在当地顺利执行合同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司
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你的回答正确
试题 2
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）
选择一项：
A. 时间议程
B. 行程议程
C. 细则议程
D. 通则议程
反馈
你的回答正确
试题 3
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（）
选择一项：
A. 在己方地点谈判
B. 在对方地点谈判
C. 在双方所在地交叉轮流谈判
D. 在第三地谈判
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你的回答正确
试题 4
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）
选择一项：
A. 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和
B. 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响
C. 需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会
D. 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为
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试题 5
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）
选择一项：
A. 时间关系判断法
B. 对比类推法
C. 综合加工法
D. 变动方向的推断法
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对谈判时间安排描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。
B. 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。
C. 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等
D. 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握
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试题 7
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）
选择一项或多项：
A. 决定应当有哪些人参与谈判
B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素
C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息
D. 确定可接受的谈判极限
E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段
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试题 8
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括
选择一项或多项：
A. 对方是否将你作为惟一的谈判对手
B. 谈判对方对己方的信任程度
C. 谈判对方的让步权利
D. 谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件
E. 谈判对方当前的经营状况与财务状况
F. 谈判对方的声誉及信用度
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试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
正确的谈判场景布置包括（）
选择一项或多项：
A. 使用白色或银白色的茶具
B. 用鲜花均匀点缀在会场内
C. 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一
D. 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
谈判的宗教环境主要包括如下内容（）
选择一项或多项：
A. 谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定
B. 宗教信仰对法律制度的影响
C. 宗教对政治、经济及人们的行为等的影响
D. 节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
信息碰撞法是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋向的一种方法。
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
相关推断法，通常用于新产品开发及上市的预测，即通过对已知产品的市场寿命周期曲线的绘制与分析，只要认定产品与研究产品在市场销售特征上有相近或类似的规律，就可以把已知产品的寿命周期曲线近似看做新产品的市场寿命周期曲线，以了解新产品未来在市场上的销售情况和变化趋势。
选择一项：
对
错
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试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）
选择一项：
对
错
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试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）
选择一项：
对
错
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试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。
选择一项：
对
错
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形成性考核任务3
试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）
选择一项：
A. 要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格
B. 商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低
C. 在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素
D. 商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大
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你的回答正确
试题 2
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）
选择一项：
A. 投石问路
B. 请君入瓮
C. 价格诱惑
D. 故布疑阵
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你的回答正确
试题 3
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）
选择一项：
A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
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你的回答正确
试题 4
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）
选择一项：
A. 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据
B. 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
C. 开盘价高，最终成交的水平反而比较低
D. 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象
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你的回答正确
试题 5
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）
选择一项：
A. 抛砖引玉
B. 吹毛求疵
C. 软硬兼施
D. 投石问路
反馈
你的回答正确
试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
未标记标记试题
试题正文
从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）
选择一项或多项：
A. 与谈判对方目标价格的差距
B. 与自己目标价格的差距
C. 报价中的含水量
D. 商讨价中的含水量
E. 准备讨价的次数
F. 准备还价的次数
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试题 7
正确
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试题正文
商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的让步类型是哪几种。它们对让步的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）
选择一项或多项：
A. 诱发型让步方式
B. 小幅递减型让步方式
C. 强势递减型让步方式
D. 不定式让步方式
E. 等额型让步方式
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试题 8
错误
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试题正文
商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
B. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方
D. 还价以报价作为基础
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, 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价, 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方
试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判中，让步的基本原则包括（）
选择一项或多项：
A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步
B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用
D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）
选择一项或多项：
A. 如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方后报价为宜
B. 如对手是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝
C. 卖方与买方之间，一般应由买方先报价
D. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
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试题 11
正确
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试题正文
对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的讨价还价才能迫使对方做出让步
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
选择一项：
对
错
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选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有不可预测性，以免对手根据你所显示的类型向你施加压力。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步不要过大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有不可预测性，以免对手根据你所显示的类型向你施加压力。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步不要过大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的
选择一项：
对
错
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试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略
选择一项：
对
错
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试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用
选择一项：
对
错
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形成性考核任务4
试题 1
正确
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试题正文
“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）
选择一项：
A. 必然成交结束法
B. 歼灭战结束法
C. 着眼于未来的成交法
D. 从开始就保证终点的目标
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试题 2
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
“从某月某日起，这种商品就要涨价了；如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货；明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术？
选择一项：
A. 激将法
B. 最后通牒法
C. 放长线钓大鱼法
D. 吹毛求疵法
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试题 3
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）
选择一项：
A. 通常激将法大多指反面激励
B. 谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励
C. 反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张
D. 运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点
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试题 4
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。
选择一项：
A. 戒急用忍法
B. 时间战术
C. .倾听与沉默法
D. 最后通牒法
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试题 5
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
对沉默的方法描述错误的是（）
选择一项：
A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。
B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法
C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。
D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）
选择一项或多项：
A. 了解谈判对手的需要、心理和性格等
B. 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力
C. 对方谈判小组存在意见分歧
D. 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等
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试题 7
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
描商务谈判战术中，对化整为零方法述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 具有零打碎敲、积少成多的特点
B. 实施者往往利用一切理由和机会，提出合理的令对方难以拒绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标
C. 利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的让步开了头，就会陷入让步的怪圈，越让越要让
D. 准确选准“诱饵”，让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到
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试题 8
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）
选择一项或多项：
A. 具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心
B.
可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足
C. 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益
D. 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
E. 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小
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可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足, 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益, 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
, 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小
试题 9
正确
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试题正文
商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服
B. 该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视
C. 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法
D. 在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法
B. 该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动
C. .该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用
D. 该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由
选择一项：
对
错
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试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分
选择一项：
对
错
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试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
捆绑利益法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法
选择一项：
对
错
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试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
放长线钓大鱼法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。
选择一项：
对
错
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形成性考核任务5
试题 1
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判气氛的分析观点，错误的是（）
选择一项：
A. 谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程中的主动
B. 谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分。但是谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛
C. 随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响
D. 如遇到在价格问题上争执不休时，不可以使用幽默语言、威胁、劝诱性的语言，在谈判的开始与结束时用文学性的交际语言等
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试题 2
错误
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试题正文
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）
选择一项：
A. 客观性原则
B. 主观性原则
C. 说服性原则
D. 依据性原则
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试题 3
正确
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试题正文
以下不属于商务谈判中的发问技巧的是（）
选择一项：
A. 提问是为了要从对方那里得到有用的信息，因而提出的问题必须能引起对方注意，以便于对方认真思考
B. 为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易过早地将谈判意图暴露给对方，太晚又影响商务谈判的进程
C. 因人而异，抓住关键。由于商务谈判对手的年龄、职务、职业、性格、文化程度、商务谈判经验等的差异，要想取得理想的提问效果，提问时就必须因人而异
D. 对于文化水平低的商务谈判对手，提问时不能使用过多的专业名词；对于年龄大、职位高的商务谈判对手，提问的问题要尽量直接，不能过于婉转含蓄
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试题 4
正确
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试题正文
参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）
选择一项：
A. 处理好优劣势
B. 要逻辑严密
C. 要观点明确
D. 不纠缠枝节
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试题 5
错误
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试题正文
一般用“是”或“否”作为提问的要求。“你有没有向谈判对手借一本书？”等，这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花多少思考功夫，此类问题属于（）
选择一项：
A. 封闭式问句
B. 启发式问句
C. 商量式问句
D. 探索式问句
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试题 6
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判中，有关回答的技巧描述正确的是：（）
选择一项或多项：
A. 回答的准备工作包括三项内容：一是心理准备。即在对方提问后，要利用喝水、翻笔记本等动作来延缓时间，以稳定情绪，而不是急于回答。二是体能准备。充足休息，储存体力，以便能应对高强度的谈判。三是准备答案。答案应只包括那些该回答的部分
B. 对于应该让对方了解，或者需要表明己方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬是最好的回答
C. 当有些问题不好回答时，回避答复的方法之一是“答非所问”，即似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态
D. 慎重作答，当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便做答。可以要求对方再具体说明一下
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试题 7
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对影响商务谈判语言运用的因素阐述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 与谈判对手的关系对谈判语言选择与运用的影响表现在：当谈判双方之间存在着良好关系时，谈判进行过程中双方对语言的选择有较小的自由度
B. 当双方实力对比存在差距时，实力弱的一方在确定谈判语言运用时，必须考虑对手可能会作出的语言反应，从而使语言的选择自由度受到限制
C. 当谈判双方过去没有发生过关系而是第一次接触时，语言的选择则通常没有一定的程式
D. 在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同
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试题 8
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
对商务谈判语言运用的原则，描述不正确的是（）
选择一项或多项：
A. 客观性原则要求在商务谈判中运用要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度
B. 逻辑性原则是其他原则的基础
C. 离开了说服性这一原则，无论一个有多高水平的语言艺术家，他所讲的只能是谎言，商务谈判也就失去了存在和进行的意义
D. 说服性是谈判语言的独特标志。说服性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据
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试题 9
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）
选择一项或多项：
A. 拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复
B. 有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见
C. 拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答
D. 谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式
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试题 10
正确
得分 8.00/8.00 分
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试题正文
商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击
B. 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面
C. 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作
D. 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的
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试题 11
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解
选择一项：
对
错
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试题 12
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
语言是人际交往的重要工具。商务谈判又是一项人类社会交往的重要形式。在商务谈判中，谈判者对语言的驾驭能力和肢体艺术水平的高低是商务谈判能否顺利进行的关键因素之一
选择一项：
对
错
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试题 13
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果
选择一项：
对
错
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试题 14
正确
得分 6.00/6.00 分
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试题正文
专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。谈判业务不同，专业语言也有所不同
选择一项：
对
错
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试题 15
正确
得分 6.00/6.00 分
未标记标记试题
试题正文
谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好
选择一项：
对
错
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