【题型】多选题 【题干】 谈判目标有（ ） 【选项】 A. 项线目标 B. 协议目标 C. 底线目标 D. 可交易目标 【答案】 A;C;D 【解析】 【难度】1 【分数】2.000 【课程结构】00277001 【关键词】
【题型】多选题
【题干】
谈判目标有（ ）
【选项】
A. 项线目标
B. 协议目标
C. 底线目标
D. 可交易目标
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
顾客表现出来的成交信号主要有（ ）。
【选项】
A.语言信号
B.行为信号
C.表情信号
D.事态信号
E.异议信号
【答案】
A;B;C;D;E
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（ ）
【选项】
A. 对代理商公平
B. 对顾客公平
C. 对竞争对手公平
D. 对经销商公平
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（ ）
【选项】
A. 小组谈判
B. 一对一谈判
C. 代理人谈判
D. 第三方谈判
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
软化个别对手的策略主要运用于（ ）
【选项】
A.主动地位
B.被动地位
C.不定地位
D.平等地位
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
顾客说：“这彩电是好，就是价钱贵了点。” 推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但质量可靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。”这是（ ）。
【选项】
A.是的，但是处理法
B.反驳处理法
C.转化法处理法
D.补偿法处理法
E.询问处理法
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下面有利于营造良好的洽谈气氛、有利于成功推销的语言是（ ）。
【选项】
A.我认为
B.我的看法是
C.依您看
D.我的意见是
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下列推销模式是由郭昆漠提出的是（ ）。
【选项】
A.爱达模式
B.迪伯达模式
C.埃德帕模式
D.费比模式
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ）。
【选项】
A.理智动机
B.求廉心理
C.神秘心理
D.求新心理
E.情感动机
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（ ）。
【选项】
A.核心产品
B.形式产品
C.延伸产品
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下列推销模式不是由推销专家海因兹 戈德曼提出的是（ ）。
【选项】
A.爱达模式
B.迪伯达模式
C.埃德帕模式
D.费比模式
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
确定销售人员数量时，现将推销力量集中在企业销售的主要产品、主要市场上，然后根据企业经营规模的扩大、销售量的增加，逐步增加推销人员的方法是（ ）。
【选项】
A.工作量法
B.估量法
C.增量法
D.销量法
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
顾客资格鉴定是为了把不具备条件的对象予以除名，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
佣金制适用的情况是：企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。
【答案】
F
【解析】
薪金制适用的情况是：企业希望推销人员服从指挥
服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。这是消费者的（ ）心理需要。
【选项】
A.习俗心理需要
B.审美心理需要
C.好奇心理需要
D.求实心理需要
E.求名心理需要
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（ ）。
【选项】
A.爱达模式
B.迪伯达模式
C.埃德帕模式
D.费比模式
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
“平均法则”是（ ）的理论依据。
【选项】
A.卷地毯式访问法
B.连锁介绍法
C.中心开花法
D.个人观察法
E.关系拓展法
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？采用哪些防漏材料？”他采用的是（ ）。
【选项】
A.表演接近法
B.产品接近法
C.求教接近法
D.寻找共同话题接近客户
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销工业设备及办公室设施应该采用（ ）。
【选项】
A.规范式介绍
B.要点式介绍
C.详细说明式介绍
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销活动的主体是（ ）
【选项】
A. 推销员
B. 推销商品
C. 推销对象
D. 产品制造商
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
买卖合同具有（ ）特征
【选项】
A. 有偿合同
B. 只对推销员有约束
C. 无偿合同
D. 可以随意变动
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
同一信息被多个企业利用是信息的（ ）
【选项】
A. 可处理性
B. 共享性
C. 可识别性
D. 可利用性
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ）
【选项】
A. 事不关己型
B. 顾客导向型
C. 推销技术导向型
D. 解决问题导向型
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销企业的产品应该着重推销其（ ）
【选项】
A. 产品质量
B. 产品价格
C. 产品使用价值
D. 产品本身
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销对象是指（ ）
【选项】
A. 推销品
B. 消费者
C. 推销品的使用价值
D. 推销品的使用价值观念
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ）
【选项】
A. 协商式开局策略
B. 保留式开局策略
C. 进攻式开局策略
D. 坦诚式开局策略
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
谈判最核心的议题是（ ）
【选项】
A.标的物
B.交货
C.质量
D.价格
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（ ）
【选项】
A.宗教信仰
B.风俗习惯
C.资源有限
D.人际关系
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（ ）
【选项】
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.速决式开局策略
D.进攻式开局策略
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（ ）
【选项】
A.0/0/0/60
B.15/15/15/15
C.22/17/13/8
D.60/0/0/0
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
还价的基础是（ ）
【选项】
A.报价
B.讨价
C.询价
D.议价
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
直接邮寄赠品给的方式是寻找准顾客中的（ ）。
【选项】
A.上门推销法
B.关系链法
C.个人观察法
D.广告开拓法
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
吉姆公式的含义是推销员在产品推销时一定要处理好三者之间的关系，即推销员一定要相信（ ）。
【选项】
A.所销售的产品，所代表的公司和自己
B.天时，地利与人和
C.客户，同事和老板
D.金钱，权力和自由
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
顾客说“您的成品油又涨价了。”推销员说：“每公升涨了0.2元。根据市场行情，下个月还会再涨，您最好多买几桶油储备着，可以节约一部分资金。”这种处理顾客异议的方法是（ ）。
【选项】
A.补偿法
B.转化法
C.合并法
D.肢解法
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
推销人员应具备的能力是（ ）。
【选项】
A.良好的语言表达能力
B.较强的社交能力
C.敏锐的洞察能力
D.快捷的应变能力
E.高超的处理异议的能力
【答案】
A;B;C;D;E
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
吉姆公式的三个要素是（ ）。
【选项】
A.产品
B.公司
C.顾客
D.推销员
【答案】
A;B;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（ ）。
【选项】
A.需要结合法
B.人物结合法
C.逻辑结合法
D.关系结合法
E.例证结合法
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：故事里说，有两家工厂各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。其中一位推销员的电报写道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（ ）
【选项】
A.顾客需求分析
B.准顾客支付能力调查
C.准顾客人格审核
D.约见顾客
【答案】
A;B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
提高企业服务质量的方法有（ ）
【选项】
A. 标准跟进
B. 一票否决
C. 销售观察
D. 蓝图技巧
【答案】
A;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
寻找顾客范围的主要影响因素有（ ）
【选项】
A. 商品因素
B. 推销的难度
C. 企业特点
D. 消费者状况
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签订50台电脑的合同，此时，您应该（ ）
【选项】
A. 赞美客户的决定
B. 赞美您的电脑性能
C. 赞美客户的工作效率
D. 及时与客户道别
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
谈判进程中的冲突有（ ）
【选项】
A.结构性冲突
B.价值观冲突
C.年龄冲突
D.时间冲突
E.主观冲突
【答案】
A;B
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
区域式组织结构的主要优点有（ ）
【选项】
A.能调动销售人员的积极性
B.便于衡量销售人员的业绩
C.节省交通费用
D.稳定顾客关系
E.促进技术强的产品销售
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（ ）
【选项】
A.求利心理
B.好胜的心理
C.突出地位的心理
D.交易习惯
E.自尊心理
【答案】
B;C;E
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
在向顾客推销时，产品质量是比产品实用性更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。
【答案】
F
【解析】
在向顾客推销时，产品实用性是比产品质量更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
诚实是推销人员最起码的行为准则。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
反对处理法比较适于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
当顾客还在考虑第一次商品的购买时，要向他建议购买新的商品，进行启发式销售。
【答案】
F
【解析】
应该在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品，进行启发式销售。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销人员的心理态度愈是趋向于(9.9)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
买卖合同必须采取书面形式。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（ ）
【选项】
A. 语言符号
B. 非语言符号
C. 数字符号
D. 信息符号
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ ）
【选项】
A. 请求顾客指点
B. 分析失败原因
C. 吸取教训
D. 避免失态
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
顾客异议是成交的障碍，但他也表示了这样一种信号，即顾客对推销品（ ）
【选项】
A. 愿意购买
B. 不满意
C. 产生兴趣
D. 没有兴趣
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
日本人的谈判特点不包括（ ）
【选项】
A. 注重合同中的法律术语
B. 注重私人关系
C. 集体决策
D. 决策过程缓慢
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下列谈判目标中属于弹性目标的是（ ）
【选项】
A.顶线目标
B.底线目标
C.签约目标
D.可交易目标
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（ ）
【选项】
A.信息优势
B.时间优势
C.权力优势
D.地位优势
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销人员遵从并熟记一种经过精心设计和测试后形成套路型的展示方式属于（ ）销售展示。
【选项】
A.记忆式
B.程序式
C.满足需要式
D.解决问题式
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
奥尔德佛的“ERG”理论认为人同时存在（ ）三种需求。
【选项】
A.存在的需求
B.会社性需求
C.关系的需求
D.成长的需求
E.尊重的需求
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
约见准顾客的主要内容包括（ ）。
【选项】
A.确定访问对象
B.尊重接待人员
C.确定访问事由
D.确定访问时间
E.确定访问地点
【答案】
A;C;D;E
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
谈判行为要受到多方面的约束，主要是（ ）
【选项】
A. 个人动机
B. 个人需要
C. 伦理
D. 法律
【答案】
C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
谈判气氛对谈判人员的影响有（ ）
【选项】
A. 情绪
B. 行为
C. 结果
D. 态度
【答案】
A;B;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
可能导致僵局的谈判者行为有（ ）
【选项】
A. 强调产品质量
B. 不讲礼节
C. 忽视另一方的存在
D. 过多的询问对方
【答案】
B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
广告探索寻找准顾客（ ）
【选项】
A. 运用的是顾客推荐原理
B. 适合于市场需求量大的商品
C. 适合目标市场广阔的商品
D. 通常是走访前做广告
【答案】
B;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
中性话题是指（ ）
【选项】
A.业务性话题
B.评价双方关系的话题
C.轻松话题
D.实质话题
E.非业务性话题
【答案】
C;E
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销人员方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。
【答案】
F
【解析】
顾客方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象的统一体。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动要求对方给自己名片。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ ）
【选项】
A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。
B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
（ ）是推销的起点
【选项】
A. 约见顾客
B. 寻找顾客
C. 接近顾客
D. 了解顾客
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
现代推销研究的核心是（ ）
【选项】
A. 说服
B. 满足需求
C. 推销产品
D. 市场定位
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
根据推销人员的销售量或利润的大小，给予固定或浮动比率报酬的报酬方法是（ ）。
【选项】
A.计时薪金制
B.纯佣金制
C.薪金加佣金制
D.奖金制
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
顾客说：“联想电脑确实不错，就是价格高了点！”推销员说：“价格确实有点贵，但质量可靠呀，在十几年之内几乎不会出现故障，也不会出现因为电脑出现故障而影响您做事的情况。您不用为修理电脑而花费大量精力和时间了，您的工作效率肯定会提高。多花一点钱买一台放心电脑，对您来说太值了！”这种处理顾客异议的方法是（ ）
【选项】
A.补偿法
B.转化法
C.合并法
D.肢解法
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销员在价格洽谈的前两个步骤就让出全部利益，第三步甚至赔出部分利益，第四步再讨回赔利的一种让价方式是（ ）式让价模式。
【选项】
A.虎头蛇尾
B.断层式
C.钩勾
D.高峰
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是（ ）。
【选项】
A.需求第一
B.效益第一
C.诚信为本
D.说服诱导
E.互惠互利
【答案】
A;C;D;E
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
推销介绍的技巧主要包括（ ）。
【选项】
A.规范式介绍
B.技术式介绍
C.要点式介绍
D.详细说明式介绍
E.经验式介绍
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
个人推销计划的内容有（ ）
【选项】
A. 确定访问行程
B. 确定访问次数
C. 分析客户关系
D. 确定顾客地位
【答案】
A;B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（ ）
【选项】
A. 对代理商公平
B. 对顾客公平
C. 对竞争对手公平
D. 对市场公平
【答案】
B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
压迫式威胁通常发生的情形包括（ ）
【选项】
A.谈判双方实力相当
B.谈判双方实力悬殊
C.一次性交易
D.对方有多个竞争对手
E.我方有较多的竞争对手
【答案】
B;D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
所谓顾客满意是指（ ）
【选项】
A. 价格很低
B. 服务态度好
C. 满足了顾客的期望
D. 品牌非常知名
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销员异议属于（ ）
【选项】
A. 货源异议
B. 需求异议
C. 企业异议
D. 服务异议
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
以下关于推销的论述正确的是（ ）
【选项】
A. 推销就是营销
B. 推销就是促销
C. 推销是科学，更是艺术
D. 推销强调为顾客着想
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ ）阶段
【选项】
A. 兴趣
B. 欲望
C. 确信
D. 认识
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判重要善于利用（ ）
【选项】
A. 需要
B. 僵局
C. 争辩
D. 讨价还价
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商（ ）
【选项】
A. 5%
B. 12%
C. 15%
D. 20%
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（ ）
【选项】
A. 常顾客
B. 准顾客
C. 成熟顾客
D. 潜在顾客
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（ ）
【选项】
A.人际关系导向型
B.交易条件导向型
C.谈判技巧导向型
D.解决问题导向型
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销人员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部可让的利益，以后无论顾客如何要求，也决不再作让步的洽谈让价模式是（ ）式让价模式。
【选项】
A.正拐
B.反拐
C.阶梯
D.山峰
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
“买张不买跌”的心理特征属于顾客的（ ）。
【选项】
A.敏感价格心理
B.价格倾向心理
C.价格意识比拟心理
D.价格预期心理
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
约见顾客的事由包括（ ）。
【选项】
A.推销产品
B.市场调查
C.联络感情
D.提供服务
E.签订合同
F.收取货款
G.走访顾客
【答案】
A;B;D;E;F;G
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（ ）
【选项】
A. 顾客的休息场所
B. 顾客的娱乐场所
C. 顾客的工作场所
D. 顾客的学习场所
【答案】
B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
推销要素是指（ ）
【选项】
A. 推销人员
B. 推销机构
C. 推销品
D. 推销对象
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（ ）。
【选项】
A.既关心购买行为，又关心自己
B.既关心推销人员，又关心自己
C.既关心推销人员，又关心购买行为
D.既不关心自己，又不关心推销人员
E.只关心购买行为，不关心自己
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
策略性虚报部分价格是（ ）
【选项】
A.保留价格与理想价格的差额
B.理想价格与初始价格的差额
C.保留价格与初始价格的差额
D.卖方保留价格与买方保留价格的差额
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
从量上确定还价起点要考虑的因素有（ ）
【选项】
A. 报价中的含水量
B. 与自己目标价格的差距
C. 准备还价的次数
D. 对手的身份
【答案】
A;B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
非语言沟通的作用有（ ）
【选项】
A. 混淆作用
B. 对照作用
C. 补充作用
D. 否定作用
【答案】
C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，消费品的人员推销比工业产品的人员推销显得更为重要。
【答案】
F
【解析】
人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，工业产品的人员推销比消费品的人员推销显得更为重要。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。对A类顾客，每月联系一次；B类顾客，每季联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。
【答案】
F
【解析】
对A类顾客，每周联系一次；B类顾客，每月联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
“使用我们制造的高效节能锅炉，你厂的能耗将比现在下降30％”。这个推销员使用的是好奇接近法。
【答案】
F
【解析】
这个推销员使用的是利益接近法。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销活动的中心是（ ）
【选项】
A. 生产
B. 销售
C. 服务
D. 满足消费者需要
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
吉拉德的250定律即每个顾客后面都有250人，实际上是寻找准顾客中的（ ）。
【选项】
A.上门推销法
B.关系链法
C.个人观察法
D.广告开拓法
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与（ ）
【选项】
A. 最高绩效
B. 实际绩效
C. 平均绩效
D. 最低绩效
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销人员在了解了潜在顾客有关情况的基础上，认为在相似的情形下，对相似的潜在顾客可以采用相似的展示方式与之接触，最终使其产生购买欲望的展示方式属于（ ）销售展示。
【选项】
A.记忆式
B.程序式
C.满足需要式
D.解决问题式
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
顾客资格认定的内容包括（ ）
【选项】
A. 准顾客需求认定
B. 准顾客支付能力认定
C. 准顾客社会地位认定
D. 准顾客心理认定
【答案】
A;B;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
让步的实质是（ ）
【选项】
A. 损失
B. 妥协
C. 逃避
D. 策略
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
寻找潜在顾客是推销的基本职能之一。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题干】
谈判目标有（ ）
【选项】
A. 项线目标
B. 协议目标
C. 底线目标
D. 可交易目标
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
顾客表现出来的成交信号主要有（ ）。
【选项】
A.语言信号
B.行为信号
C.表情信号
D.事态信号
E.异议信号
【答案】
A;B;C;D;E
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（ ）
【选项】
A. 对代理商公平
B. 对顾客公平
C. 对竞争对手公平
D. 对经销商公平
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（ ）
【选项】
A. 小组谈判
B. 一对一谈判
C. 代理人谈判
D. 第三方谈判
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
软化个别对手的策略主要运用于（ ）
【选项】
A.主动地位
B.被动地位
C.不定地位
D.平等地位
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
顾客说：“这彩电是好，就是价钱贵了点。” 推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但质量可靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。”这是（ ）。
【选项】
A.是的，但是处理法
B.反驳处理法
C.转化法处理法
D.补偿法处理法
E.询问处理法
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下面有利于营造良好的洽谈气氛、有利于成功推销的语言是（ ）。
【选项】
A.我认为
B.我的看法是
C.依您看
D.我的意见是
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下列推销模式是由郭昆漠提出的是（ ）。
【选项】
A.爱达模式
B.迪伯达模式
C.埃德帕模式
D.费比模式
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ）。
【选项】
A.理智动机
B.求廉心理
C.神秘心理
D.求新心理
E.情感动机
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（ ）。
【选项】
A.核心产品
B.形式产品
C.延伸产品
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下列推销模式不是由推销专家海因兹 戈德曼提出的是（ ）。
【选项】
A.爱达模式
B.迪伯达模式
C.埃德帕模式
D.费比模式
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
确定销售人员数量时，现将推销力量集中在企业销售的主要产品、主要市场上，然后根据企业经营规模的扩大、销售量的增加，逐步增加推销人员的方法是（ ）。
【选项】
A.工作量法
B.估量法
C.增量法
D.销量法
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
顾客资格鉴定是为了把不具备条件的对象予以除名，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
佣金制适用的情况是：企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。
【答案】
F
【解析】
薪金制适用的情况是：企业希望推销人员服从指挥
服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。这是消费者的（ ）心理需要。
【选项】
A.习俗心理需要
B.审美心理需要
C.好奇心理需要
D.求实心理需要
E.求名心理需要
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（ ）。
【选项】
A.爱达模式
B.迪伯达模式
C.埃德帕模式
D.费比模式
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
“平均法则”是（ ）的理论依据。
【选项】
A.卷地毯式访问法
B.连锁介绍法
C.中心开花法
D.个人观察法
E.关系拓展法
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？采用哪些防漏材料？”他采用的是（ ）。
【选项】
A.表演接近法
B.产品接近法
C.求教接近法
D.寻找共同话题接近客户
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销工业设备及办公室设施应该采用（ ）。
【选项】
A.规范式介绍
B.要点式介绍
C.详细说明式介绍
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销活动的主体是（ ）
【选项】
A. 推销员
B. 推销商品
C. 推销对象
D. 产品制造商
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
买卖合同具有（ ）特征
【选项】
A. 有偿合同
B. 只对推销员有约束
C. 无偿合同
D. 可以随意变动
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
同一信息被多个企业利用是信息的（ ）
【选项】
A. 可处理性
B. 共享性
C. 可识别性
D. 可利用性
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ）
【选项】
A. 事不关己型
B. 顾客导向型
C. 推销技术导向型
D. 解决问题导向型
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销企业的产品应该着重推销其（ ）
【选项】
A. 产品质量
B. 产品价格
C. 产品使用价值
D. 产品本身
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销对象是指（ ）
【选项】
A. 推销品
B. 消费者
C. 推销品的使用价值
D. 推销品的使用价值观念
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ）
【选项】
A. 协商式开局策略
B. 保留式开局策略
C. 进攻式开局策略
D. 坦诚式开局策略
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
谈判最核心的议题是（ ）
【选项】
A.标的物
B.交货
C.质量
D.价格
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（ ）
【选项】
A.宗教信仰
B.风俗习惯
C.资源有限
D.人际关系
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（ ）
【选项】
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.速决式开局策略
D.进攻式开局策略
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（ ）
【选项】
A.0/0/0/60
B.15/15/15/15
C.22/17/13/8
D.60/0/0/0
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
还价的基础是（ ）
【选项】
A.报价
B.讨价
C.询价
D.议价
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
直接邮寄赠品给的方式是寻找准顾客中的（ ）。
【选项】
A.上门推销法
B.关系链法
C.个人观察法
D.广告开拓法
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
吉姆公式的含义是推销员在产品推销时一定要处理好三者之间的关系，即推销员一定要相信（ ）。
【选项】
A.所销售的产品，所代表的公司和自己
B.天时，地利与人和
C.客户，同事和老板
D.金钱，权力和自由
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
顾客说“您的成品油又涨价了。”推销员说：“每公升涨了0.2元。根据市场行情，下个月还会再涨，您最好多买几桶油储备着，可以节约一部分资金。”这种处理顾客异议的方法是（ ）。
【选项】
A.补偿法
B.转化法
C.合并法
D.肢解法
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
推销人员应具备的能力是（ ）。
【选项】
A.良好的语言表达能力
B.较强的社交能力
C.敏锐的洞察能力
D.快捷的应变能力
E.高超的处理异议的能力
【答案】
A;B;C;D;E
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
吉姆公式的三个要素是（ ）。
【选项】
A.产品
B.公司
C.顾客
D.推销员
【答案】
A;B;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（ ）。
【选项】
A.需要结合法
B.人物结合法
C.逻辑结合法
D.关系结合法
E.例证结合法
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：故事里说，有两家工厂各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。其中一位推销员的电报写道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（ ）
【选项】
A.顾客需求分析
B.准顾客支付能力调查
C.准顾客人格审核
D.约见顾客
【答案】
A;B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
提高企业服务质量的方法有（ ）
【选项】
A. 标准跟进
B. 一票否决
C. 销售观察
D. 蓝图技巧
【答案】
A;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
寻找顾客范围的主要影响因素有（ ）
【选项】
A. 商品因素
B. 推销的难度
C. 企业特点
D. 消费者状况
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签订50台电脑的合同，此时，您应该（ ）
【选项】
A. 赞美客户的决定
B. 赞美您的电脑性能
C. 赞美客户的工作效率
D. 及时与客户道别
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
谈判进程中的冲突有（ ）
【选项】
A.结构性冲突
B.价值观冲突
C.年龄冲突
D.时间冲突
E.主观冲突
【答案】
A;B
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
区域式组织结构的主要优点有（ ）
【选项】
A.能调动销售人员的积极性
B.便于衡量销售人员的业绩
C.节省交通费用
D.稳定顾客关系
E.促进技术强的产品销售
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（ ）
【选项】
A.求利心理
B.好胜的心理
C.突出地位的心理
D.交易习惯
E.自尊心理
【答案】
B;C;E
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
在向顾客推销时，产品质量是比产品实用性更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。
【答案】
F
【解析】
在向顾客推销时，产品实用性是比产品质量更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
诚实是推销人员最起码的行为准则。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
反对处理法比较适于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
当顾客还在考虑第一次商品的购买时，要向他建议购买新的商品，进行启发式销售。
【答案】
F
【解析】
应该在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品，进行启发式销售。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销人员的心理态度愈是趋向于(9.9)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
买卖合同必须采取书面形式。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（ ）
【选项】
A. 语言符号
B. 非语言符号
C. 数字符号
D. 信息符号
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ ）
【选项】
A. 请求顾客指点
B. 分析失败原因
C. 吸取教训
D. 避免失态
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
顾客异议是成交的障碍，但他也表示了这样一种信号，即顾客对推销品（ ）
【选项】
A. 愿意购买
B. 不满意
C. 产生兴趣
D. 没有兴趣
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
日本人的谈判特点不包括（ ）
【选项】
A. 注重合同中的法律术语
B. 注重私人关系
C. 集体决策
D. 决策过程缓慢
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
下列谈判目标中属于弹性目标的是（ ）
【选项】
A.顶线目标
B.底线目标
C.签约目标
D.可交易目标
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（ ）
【选项】
A.信息优势
B.时间优势
C.权力优势
D.地位优势
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销人员遵从并熟记一种经过精心设计和测试后形成套路型的展示方式属于（ ）销售展示。
【选项】
A.记忆式
B.程序式
C.满足需要式
D.解决问题式
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
奥尔德佛的“ERG”理论认为人同时存在（ ）三种需求。
【选项】
A.存在的需求
B.会社性需求
C.关系的需求
D.成长的需求
E.尊重的需求
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
约见准顾客的主要内容包括（ ）。
【选项】
A.确定访问对象
B.尊重接待人员
C.确定访问事由
D.确定访问时间
E.确定访问地点
【答案】
A;C;D;E
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
谈判行为要受到多方面的约束，主要是（ ）
【选项】
A. 个人动机
B. 个人需要
C. 伦理
D. 法律
【答案】
C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
谈判气氛对谈判人员的影响有（ ）
【选项】
A. 情绪
B. 行为
C. 结果
D. 态度
【答案】
A;B;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
可能导致僵局的谈判者行为有（ ）
【选项】
A. 强调产品质量
B. 不讲礼节
C. 忽视另一方的存在
D. 过多的询问对方
【答案】
B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
广告探索寻找准顾客（ ）
【选项】
A. 运用的是顾客推荐原理
B. 适合于市场需求量大的商品
C. 适合目标市场广阔的商品
D. 通常是走访前做广告
【答案】
B;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
中性话题是指（ ）
【选项】
A.业务性话题
B.评价双方关系的话题
C.轻松话题
D.实质话题
E.非业务性话题
【答案】
C;E
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销人员方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。
【答案】
F
【解析】
顾客方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象的统一体。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动要求对方给自己名片。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ ）
【选项】
A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。
B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
（ ）是推销的起点
【选项】
A. 约见顾客
B. 寻找顾客
C. 接近顾客
D. 了解顾客
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
现代推销研究的核心是（ ）
【选项】
A. 说服
B. 满足需求
C. 推销产品
D. 市场定位
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
根据推销人员的销售量或利润的大小，给予固定或浮动比率报酬的报酬方法是（ ）。
【选项】
A.计时薪金制
B.纯佣金制
C.薪金加佣金制
D.奖金制
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
顾客说：“联想电脑确实不错，就是价格高了点！”推销员说：“价格确实有点贵，但质量可靠呀，在十几年之内几乎不会出现故障，也不会出现因为电脑出现故障而影响您做事的情况。您不用为修理电脑而花费大量精力和时间了，您的工作效率肯定会提高。多花一点钱买一台放心电脑，对您来说太值了！”这种处理顾客异议的方法是（ ）
【选项】
A.补偿法
B.转化法
C.合并法
D.肢解法
【答案】
A
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销员在价格洽谈的前两个步骤就让出全部利益，第三步甚至赔出部分利益，第四步再讨回赔利的一种让价方式是（ ）式让价模式。
【选项】
A.虎头蛇尾
B.断层式
C.钩勾
D.高峰
【答案】
C
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是（ ）。
【选项】
A.需求第一
B.效益第一
C.诚信为本
D.说服诱导
E.互惠互利
【答案】
A;C;D;E
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
推销介绍的技巧主要包括（ ）。
【选项】
A.规范式介绍
B.技术式介绍
C.要点式介绍
D.详细说明式介绍
E.经验式介绍
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
个人推销计划的内容有（ ）
【选项】
A. 确定访问行程
B. 确定访问次数
C. 分析客户关系
D. 确定顾客地位
【答案】
A;B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（ ）
【选项】
A. 对代理商公平
B. 对顾客公平
C. 对竞争对手公平
D. 对市场公平
【答案】
B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
压迫式威胁通常发生的情形包括（ ）
【选项】
A.谈判双方实力相当
B.谈判双方实力悬殊
C.一次性交易
D.对方有多个竞争对手
E.我方有较多的竞争对手
【答案】
B;D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
所谓顾客满意是指（ ）
【选项】
A. 价格很低
B. 服务态度好
C. 满足了顾客的期望
D. 品牌非常知名
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销员异议属于（ ）
【选项】
A. 货源异议
B. 需求异议
C. 企业异议
D. 服务异议
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
以下关于推销的论述正确的是（ ）
【选项】
A. 推销就是营销
B. 推销就是促销
C. 推销是科学，更是艺术
D. 推销强调为顾客着想
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ ）阶段
【选项】
A. 兴趣
B. 欲望
C. 确信
D. 认识
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判重要善于利用（ ）
【选项】
A. 需要
B. 僵局
C. 争辩
D. 讨价还价
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商（ ）
【选项】
A. 5%
B. 12%
C. 15%
D. 20%
【答案】
A
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（ ）
【选项】
A. 常顾客
B. 准顾客
C. 成熟顾客
D. 潜在顾客
【答案】
B
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（ ）
【选项】
A.人际关系导向型
B.交易条件导向型
C.谈判技巧导向型
D.解决问题导向型
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销人员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部可让的利益，以后无论顾客如何要求，也决不再作让步的洽谈让价模式是（ ）式让价模式。
【选项】
A.正拐
B.反拐
C.阶梯
D.山峰
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
“买张不买跌”的心理特征属于顾客的（ ）。
【选项】
A.敏感价格心理
B.价格倾向心理
C.价格意识比拟心理
D.价格预期心理
【答案】
D
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
约见顾客的事由包括（ ）。
【选项】
A.推销产品
B.市场调查
C.联络感情
D.提供服务
E.签订合同
F.收取货款
G.走访顾客
【答案】
A;B;D;E;F;G
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（ ）
【选项】
A. 顾客的休息场所
B. 顾客的娱乐场所
C. 顾客的工作场所
D. 顾客的学习场所
【答案】
B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
推销要素是指（ ）
【选项】
A. 推销人员
B. 推销机构
C. 推销品
D. 推销对象
【答案】
A;C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念。
【答案】
T
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（ ）。
【选项】
A.既关心购买行为，又关心自己
B.既关心推销人员，又关心自己
C.既关心推销人员，又关心购买行为
D.既不关心自己，又不关心推销人员
E.只关心购买行为，不关心自己
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
策略性虚报部分价格是（ ）
【选项】
A.保留价格与理想价格的差额
B.理想价格与初始价格的差额
C.保留价格与初始价格的差额
D.卖方保留价格与买方保留价格的差额
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
从量上确定还价起点要考虑的因素有（ ）
【选项】
A. 报价中的含水量
B. 与自己目标价格的差距
C. 准备还价的次数
D. 对手的身份
【答案】
A;B;C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
非语言沟通的作用有（ ）
【选项】
A. 混淆作用
B. 对照作用
C. 补充作用
D. 否定作用
【答案】
C;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，消费品的人员推销比工业产品的人员推销显得更为重要。
【答案】
F
【解析】
人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，工业产品的人员推销比消费品的人员推销显得更为重要。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。对A类顾客，每月联系一次；B类顾客，每季联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。
【答案】
F
【解析】
对A类顾客，每周联系一次；B类顾客，每月联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
“使用我们制造的高效节能锅炉，你厂的能耗将比现在下降30％”。这个推销员使用的是好奇接近法。
【答案】
F
【解析】
这个推销员使用的是利益接近法。
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销活动的中心是（ ）
【选项】
A. 生产
B. 销售
C. 服务
D. 满足消费者需要
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
吉拉德的250定律即每个顾客后面都有250人，实际上是寻找准顾客中的（ ）。
【选项】
A.上门推销法
B.关系链法
C.个人观察法
D.广告开拓法
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。
【答案】
T
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】判断题
【题干】
如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
【答案】
F
【解析】
【难度】3
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【题型】单选题
【题干】
建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与（ ）
【选项】
A. 最高绩效
B. 实际绩效
C. 平均绩效
D. 最低绩效
【答案】
C
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
推销人员在了解了潜在顾客有关情况的基础上，认为在相似的情形下，对相似的潜在顾客可以采用相似的展示方式与之接触，最终使其产生购买欲望的展示方式属于（ ）销售展示。
【选项】
A.记忆式
B.程序式
C.满足需要式
D.解决问题式
【答案】
B
【解析】
【难度】2
【分数】4.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】多选题
【题干】
顾客资格认定的内容包括（ ）
【选项】
A. 准顾客需求认定
B. 准顾客支付能力认定
C. 准顾客社会地位认定
D. 准顾客心理认定
【答案】
A;B;D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】单选题
【题干】
让步的实质是（ ）
【选项】
A. 损失
B. 妥协
C. 逃避
D. 策略
【答案】
D
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
【题型】判断题
【题干】
寻找潜在顾客是推销的基本职能之一。
【答案】
F
【解析】
【难度】1
【分数】2.000
【课程结构】00277001
【关键词】Synchronization
