第一次形考任务 试卷总分:100 得分:82 1.商务谈判可以分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和（ ）。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立地点谈判 D.第三方谈判 2.（ ）策略是指当谈判双
第一次形考任务
试卷总分:100 得分:82
1.商务谈判可以分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和（ ）。
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立地点谈判
D.第三方谈判
2.（ ）策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件,要么对方接受己方的交易条件,要么己方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。
A.最后通牒
B.以退为进
C.软硬兼施
D.权力有限
3.判定商务谈判成功与否的标准是（ ）
A.目标实现、成本优化、人际关系改善
B.利益满足、获得最高利润、人际关系改善
C.目标实现、实现共同利益、达到冲突和合作统一
D.实现目标、获得最大利益、人际关系改善
4.商务谈判商务谈判一般分为三个层次，其中不包括（ ）
A.竞争型谈判
B.合作型谈判?
C.妥协型谈判
D.双赢型谈判
5.马斯洛认为人们第一位的、最优先的需求是（ ）。
A.生理需求
B.安全需求
C.自我实现需求
D.社会需求
6.商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。其具体含义不包括（ ）。
A.面向未来的整体概念
B.强烈的主观意识的结果
C.实现某些目标的意愿
D.经过论证后的恰当选择
7.商务谈判中的综合性策略不包括（ ）
A.软硬兼施
B.权力有限
C.以退为进
D.货比三家
8.谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方的方法是（ ）。
A.先肯定，后否定
B.先利用，后转化
C.先重复，后削弱
D.条件对等法
9.在谈判出现僵局的时候，从共同利益着眼强调双方的（ ）是一条行之有效的技巧和策略。
A.荣辱与共
B.推迟答复
C.推心置腹
D.休息缓冲
10.（ ）是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的技巧。
A.先苦后甜技巧
B.规定期限技巧
C.最后出价技巧
D.故布疑阵技巧
11.商务谈判的基本要素包括（ ）
A.商务谈判的主体
B.商务谈判的客体
C.商务谈判的目标
D.商务谈判的背景
12.商务谈判一般分为（ ）三个层次。
A.竞争型谈判
B.合作型谈判
C.双赢型谈判
D.博弈型谈判
13.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式,一般分为（ ）和网络谈判。
A.口头谈判
B.书面谈判
C.双赢谈判
D.零和谈判
14.商务谈判班子应配备的人员包括（ ）。
A.首席代表
B.技术精湛的专业人员
C.业务熟练的经济人员
D.精通法律的法律人员
15.收集谈判情报的目的是（ ）
A.了解对方意图
B.把握谈判规律
C.确定谈判战略及策略
D.制定谈判计划
16.成功的商务谈判者应具备的心理素质主要包括（ ）
A.崇高的事业心和强烈的责任感
B.坚韧不拔的意志
C.以礼待人的谈判诚意和态度
D.良好的心理调适能力
17.介绍有哪些礼节（ ）
A.先把年轻的介绍给年长的
B.先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的
C.先把男性介绍给女性
D.先把客人引见给主人
18.选择礼品要注意哪些问题（ ）
A.注意对方的习俗和文化修养
B.注意礼品的数量
C.把握礼品的价值
D.投其所好
19.谈判中信息沟通的障碍的主要原因包括（ ）
A.没有听清讲话的内容
B.没有理解对方的陈述内容
C.枯燥呆板的谈判方式
D.不愿接受已理解的内容
20.跨文化谈判中的中外文化差异主要表现在（ ）
A.语言的差异
B.宗教信仰的差异
C.社会习俗的差异
D.思维模式的差异
第二次形考任务
试卷总分:100 得分:26
1.（ ）策略的具体做法是,邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方,同时展开几个谈判,将各方的条件进行对比,择优确定合作伙伴。
A.最后通牒
B.以退为进
C.软硬兼施
D.货比三家
2.商务谈判在现代经济社会中作用主要体现在以下三个方面，其中不正确的是（ ）
A.有利于促进经济发展
B.有利于加强企业间的经济联系
C.有助于提升产业结构调整
D.有利于促进对外贸易
3.马斯洛认为人类需求的最高层次的需求是（ ）。
A.生理需求
B.安全需求
C.自我实现需求
D.社会需求
4.商务谈判商务谈判语言按表达方式不同可分为（ ）。
A.专业语言和非专业语言
B.有声语言和无声语言
C.法律语言和文学语言
D.外交语言和军事语言
5.当谈判遇到僵局时，可请出地位较高的领导者出席，表明对处理僵局问题的关心和重视。这种方法叫（ ）
A.推心置腹
B.休息缓冲
C.权威影响
D.注意疏导
6.（ ）是指谈判一方给出最低的价格，告诉对方不准备再讨价还价，要么成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。
A.先苦后甜技巧
B.规定期限技巧
C.最后出价技巧
D.故布疑阵技巧
7.（ ）就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，专门寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
A.吹毛求疵技巧
B.先斩后奏技巧
C.攻心技巧
D.疲惫技巧
8.文化维度理论是跨文化理论中具有影响力的理论之一，其作者是（ ）
A.亚伯拉罕·马斯洛
B.尼尔伦伯格
C.约翰·纳什
D.吉尔特·霍夫斯泰德
9.涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征不包括（ ）
A.为特定目的与特定对手的磋商
B.谈判的基本模式一致
C.国内外市场经营活动的协调
D.谈判过程中谈判行为有差异
10.法律在商务谈判中的地位与作用不包括（ ）
A.法律能使商务谈判趋向公平与合理
B.法律能促使商务谈判趋向科学化
C.法律能促使商务谈判趋向正规化
D.法律能保证强国与弱国享有完全一致的权利
11.谈判作为参与各方达成协议的过程，应当是（ ）
A.建立以满足人们某种利益需求为目标的基础上
B.两个或两个以上参与者间的交际活动
C.寻求建立或改善人们社会关系的行为
D.一种协调行为的过程
12.商务谈判的客体包括（ ）
A.价格和付款方式
B.技术标准
C.参加谈判的人
D.商品的品质、数量、仓储、装运、保险和检验等
13.商务谈判英国谈判专家比尔·斯科特的谈判理论主要包括（ ）。
A.谋求一致
B.皆大欢喜
C.冷静博弈
D.以战取胜
14.公平理论认为一旦出现了不公平现象，感觉到不公平的人一般会通过（ ）设法消除不公平感。
A.扩大自己的所得或增大参照对象的贡献
B.减少自己的付出或增加参照对象的付出
C.改变参照对象，以避开不公平
D.退出比较，以恢复平衡
15.商务谈判准备过程中情报收集的内容主要包括（ ）
A.与谈判有关的环境因素
B.有关谈判对手的信息
C.竞争者的情况
D.己方的情况
16.商务谈判者容易出现的不良心理状态主要有（ ）
A.信心不足
B.泰然处之
C.不知所措
D.热情过度
17.依拜访的性质不同，可以分为（ ）
A.必要性拜访
B.可能性拜访
C.礼节性拜访
D.事务性拜访
18.合同正文谈判的组织实施过程时应遵循的原则有（ ）
A.语意一致原则
B.前后呼应原则
C.公正实用原则
D.随谈随写原则
19.涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征有哪些？（ ）
A.为特定目的与特定对手的磋商
B.谈判的基本模式一致
C.国内外市场经营活动的协调
D.谈判过程中谈判行为有差异
20.国际商务谈判中的法律原则包括（ ）
A.宗教教义
B.处理国际关系的一般准则
C.涉外商务谈判的法律原则
D.国际惯例
终考任务
试卷总分:100 得分:86
1.根据是否跨越国境，商务谈判可以分为（ ）
A.国内商务谈判和国际商务谈判
B.跨国商务谈判和国内商务谈判
C.国际商务谈判和跨境商务谈判
D.国内商务谈判和跨境商务谈判
2.1968年，美国谈判学会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中系统地提出了（ ）。
A.需求层次理论
B.谈判主体需要理论
C.博弈论
D.谈判实力理论
3.无声语言观察和运用的基础是（ ）。
A.无声语言的猜测
B.无声语言的认知
C.无声语言的推理
D.无声语言的判断
4.（ ）可以将对方提问的范围缩小，选择有利的内容作答。
A.含糊式回答
B.针对式回答
C.局限式回答
D.转换式回答
5.（ ）是谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。
A.先苦后甜技巧
B.规定期限技巧
C.最后出价技巧
D.故布疑阵技巧
6.涉外商务谈判受到各自国家或地区的多种因素的影响，其中最难把握的是（ ）
A.政治因素
B.经济因素
C.文化因素
D.地缘因素
7.合同附件的构成不包括（ ）
A.补充附件
B.技术附件
C.政策性附件
D.金融性附件
8.订立合同原则就是必须按照（ ）确立的原则订立合同，这是商务谈判所必须坚持的主要原则。
A.宪法
B.民法典
C.合同法
D.刑法
9.商务谈判的具体目标按重要性、可操作性等原则排列顺序如下（ ）
A.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
B.最高目标≥可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
C.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
D.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
10.商务谈判中实质性谈判的核心阶段是（ ）
A.组织准备阶段 ?
B.开局阶段
C.磋商阶段
D.结束阶段
11.依据内容不同，商务谈判可以分为（ ）
A.商品贸易谈判和技术贸易谈判
B.商品贸易谈判和非商品贸易谈判
C.商品贸易谈判和金融贸易谈判
D.商品贸易谈判和劳务合作谈判
12.商务谈判根据谈判地域的不同，商务谈判通常不包括（ ）
A.主座谈判
B.客座谈判
C.跨境谈判
D.中立地点谈判
13.谈判学家约翰·温克勒在《讨价还价的技巧》一书中提出了（ ）。
A.需求层次理论
B.谈判主体需要理论
C.博弈论
D.谈判实力理论
14.（ ）可以避免把自己的真实意图暴露给对方，从而为以后的谈判留出回旋余地。
A.含糊式回答
B.针对式回答
C.局限式回答
D.转换式回答
15.（ ）通常的做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些琐碎的资料，使之成为对方的负担等等。
A.先苦后甜技巧
B.规定期限技巧
C.最后出价技巧
D.故布疑阵技巧
16.无效合同是指合同虽然已经成立，但因其（ ），在法律上不按当事人之间的合意赋予其法律效力。
A.欺诈
B.重大失信
C.重大误解
D.严重欠缺有效要件
17.商务合同的组成部分通常不包括（ ）
A.标题 ?
B.正文
C.条约
D.附件
18.在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ）
A.身份低者先伸出手与身份高者握手
B.年长者先伸出手与年轻者握手
C.主人先伸出手与宾客握手
D.女士先伸出手与男士握手
19.商务谈判的具体目标不包括（ ）
A.最高目标和最低目标
B.次优目标
C.可接受目标
D.实际需求目标
20.商务谈判商务谈判者容易出现的不良心理状态主要有（ ）
A.信心不足
B.热情过度
C.不知所措
D.以上皆是
21.商务谈判的特点除了谈判对象的广泛性和不确定性，谈判双方的冲突性和合作性外，还包括：（ ）
A.多变性和随机性
B.公平性与不平等性
C.博弈性
D.科学性和艺术性
22.商务谈判的基本原则主要包括：（ ）
A.合作原则与互利互惠原则
B.立场服从利益原则与对事不对人原则
C.坚持使用客观标准原则与遵守法律原则
D.讲究诚信原则与本土化原则
23.尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次，主要包括（ ）。
A.个人之间的谈判
B.大的组织之间的谈判
C.国家之间的谈判
D.国际组织之间的谈判
24.模拟谈判的方法主要包括（ ）
A.沙盘模拟法
B.讨论会模拟法
C.全景模拟法
D.列表模拟法
25.谈判思维的要素主要包括（ ）
A.概念
B.判断
C.推理
D.论证
26.当谈判双方势均力敌，谈判者打破相持不下的局面，可以采取的技巧是（ ）
A.货比三家
B.为人置梯
C.激将
D.最后通牒
27.一项经济合同的依法有效成立，应当具备条件有（ ）
A.当事人均必须具备订立经济合同的行为能力
B.合同的内容和目的必须合法
C.订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定
D.合同双方应当是等价有偿的
28.商务合同纠纷的处理方式主要有（ ）
A.协商
B.调解
C.仲裁
D.诉讼
29.商务合同签订需遵循的原则有（ ）
A.主权原则
B.平等互利协商一致原则
C.遵守国际惯例原则
D.风俗习惯原则
30.商务谈判策略运用的基本原则主要包括（ ）
A.周密谋划原则
B.随机应变原则
C.声东击西原则
D.有理、有利、有节原则
