《销售管理》平时作业-00001
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.销售区域设计的原则不包括（ ）
A.公平性
B.可行性
C.挑战性
D.时效性
2.哪种销售组织费用最低?()
A.区域型销售组织
B.产品型销售组织
C.顾客型销售组织
D.职能型销售组织
3.作为一名销售经理,下列哪个不属于其职责( )
A.完成组织分配的销售定额
B.制定战略
C.管理人员
D.控制销售活动
4.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做( )。
A.行为定位等级法
B.关键事件法
C.行为观察法
D.成对比较法
5.下列哪个不属于处理客户投诉的原则( )
A.有章可循
B.及时处理
C.推卸责任
D.留档分析
6.（ ）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标
B.销售区域
C.销售配额
D.销售预算
7.“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()
A.开放式询问
B.封闭式询问
C.商议式询问
D.确认式询问
8.销售人员绩效评估中的客观绩效指标,内容不包括( )
A.产出指标
B.投入指标
C.技术指标
D.效率指标
9.下列不属于财务性薪酬的是( )
A.成就感
B.福利
C.津贴
D.分红
10.销售区域设计的原则不包括( )。
A.公平性
B.可控性
C.挑战性
D.可行性
11.服务全过程不包括()
A.售前服务
B.顾客调查
C.售中服务
D.售后服务
12.销售领导力不包括( )
A.强制影响力
B.酬劳影响力
C.客户影响力
D.专家影响力
13.销售人员的工作安全港取决于( )
A.企业决策
B.工作表现
C.经济环境
D.销售经理
14.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ ）
A.销售对象
B.管理对象
C.利润来源
D.资源
15.人员推销是促销组合中一种（ ），也是最不可缺少的促销方式
A.最现代
B.最传统
C.最科学
D.最广泛
16.职能销售型组织的优点（ ）
A.协调量小
B.灵活
C.费用低
D.分工明确
17.销售的起点是（ ）
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
18.以下那一项不是绩效指标？（ ）
A.数量
B.质量
C.成本
D.人员
19.接近顾客的常用方法不包括（ ）
A.产品演示法
B.探测法
C.询问法
D.顾客利益法
20.推销过程中,推销人员必须坚持以( )为中心。
A.利润
B.企业
C.产品
D.顾客
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
21.影响销售预测的可控因素包括( )
A.企业的价格政策
B.企业的分销渠道
C.产业的技术发展
D.企业的应收帐款政策
E.世界与本国的经济形势
F.行业发展趋势和竞争态势
G.企业的促销活动
22.销售人员的薪酬模式主要有( )
A.业绩特别奖金
B.混合薪酬制
C.单纯佣金制
D.非经济奖励
E.单纯薪金制
23.销售预测的主要指标是( )
A.市场规模
B.市场潜量
C.销售努力
D.销售潜量
E.销售预测
24.具体的销售配额的作用有( )
A.提供努力目标，起引导作用
B.控制销售活动，抑制销售费用
C.激励员工，鼓舞士气
D.作为评估基准，评估员工业绩
E.以上都不是
25.销售组织的类型主要包括( )
A.部门结构式组织
B.区域结构式组织
C.产品结构式组织
D.顾客结构式组织
E.职能结构式组织
26.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )
A.公司现有销售人员的数量
B.公司的业务量增长情况
C.公司的财务费用的支出情况
D.销售人员的流动率
E.客户要求的服务水平的高低
27.制定销售预算的常用方法有( )
A.利润估算法
B.成本估算法
C.营销经理判断法
D.销售额百分比法
E.时间估算法
28.投诉客户的类型包含有( )
A.抱怨型
B.受屈型
C.被动型
D.行动型
E.愤怒型
29.销售人员向销售经理的转变主要有( )
A.职位职称头衔的变化
B.看问题的角度的变化
C.实现目标的变化
D.权利职责的变化
E.成就感的变化
F.对工作技能要求的变化
G.工作关系的变化
30.销售预测的主要方法包括( )
A.定性预测
B.定量预测
C.时间预测
D.人员预测
E.以上都不是
三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
31.在进行产品销售展示时,重点要介绍的内容是产品本身具有的特征、意义和功能。()
32.销售管理就是营销管理。( )
33.产品型销售组织的优点是费用低( )
34.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后,直接告知客户产品的成交价格,这种方法称为估价报价法。( )
35.销售功能先于营销职能产生。( )
36.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( )
37.在做任何决策之前,都必须准备把握销售区域的现状。()
38.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。
39.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（ ）
40.、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（ ）
41.销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。( )
42.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（V）
43.为了使潜在顾客轻松,销售人员需要注重专业化,充分利用暖场,了解并掌握销售礼仪。()
44.沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ）
45.销售管理只是对销售人员的管理。( )
46.相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ ）
47.沟通是销售渠道关系中的一个重要因素,不仅指准确、及时的信息沟通,也应该包括双方之间情感的交流。( )
48.作为一名优秀的销售人员,只要业绩好就行,其他的都不重要。( )
49.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )
50.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。()
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