试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.目标激励包括设置、实施和（ ）目标三个阶段。
A.完成
B.检查
C.计划
D.修改
2.市场容量大、潜在购买者多的商品，可以选择（）的销售渠道，通过中间商扩大销售量。
A.较短
B.短
C.很短
D.较长
3.销售经理一定要明白销售例会的（ ），才能有效利用销售例会提升团队的战斗力。
A.时间
B.准确定位
C.地点
D.人员
4.无差异性营销战略其优点主要表现为（ ）。
A.成本的经济性
B.销售快
C.市场认可
D.成本高
5.提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性（ ）。
A.不变
B.减少
C.无所谓
D.增大
6.定编 的目的（）。
A.人力资源成本合理配置
B.利益
C.利润
D.效率
7.企业聘用销售人员，并对销售人员进行培训、激励、监督和控制，目的在于提高销售人员的（ ），进而提高企业的销售业绩。
A.业绩
B.思想
C.功能
D.观念
8.如果公司销售人员在 市场上较难招聘得到，那么公司就应该（ ）销售人员的固定工资。
A.提高
B.稳定
C.减少
D.不确定
9.在横向比较法中，（ ）是最主要的因素。
A.销售额
B.人员
C.领导
D.方法
10.纵向分析法，这是将同一推销人员现在和（ ）进行比较。
A.领导
B.其他人
C.将来
D.过去的工作实绩
二、 多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.激励不外乎（ ）激励。
A.物质
B.利益
C.理由
D.精神
2.要对客户进行分类，家电生产商，可以将客户分为（ ）。
A.商场
B.大客户
C.普通经销商
D.厂商
3.销售经理在招聘中容易犯的错误包括（）。
A.按个人喜好招聘新人
B.匆忙招聘销售新人
C.销售经理是万能的
D.自己的话太多
4.而对于专业销售人员来说，销售经理则应着重考虑（ ）等因素。
A.财务及成本
B.行政
C.管理
D.产品
5.定价方法主要包括（ ）三种类型。
A.以成本为基础的定价方法
B.以购买者为基础的方法
C.以竞争为基础的方法
D.市场定价
6.提高企业的销售业绩的关键又在于销售经理是否能够对销售人员进行客观、公正地（）。
A.考核
B.评估
C.分析
D.理解
7.根据面试达到的效果，可以将面试分为（ ）。
A.初步面试
B.诊断面试
C.领导面试
D.人事面试
8.在企业里，员工的工作绩效具体表现为（ ）等。
A.完成工作的数量
B.质量
C.成本费用
D.为企业做出的其他贡献
9.在实际操作过程中，订单的报价方式主要有（ ）。
A.直接报价法
B.生产法
C.市场法
D.估价报价法
10.可供选择的培训教师有以下（）几种。
A.企业内部培训专家
B.企业销售人员
C.销售经理
D.外部培训专家
三、 判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
1.销售量能完全说明企业销售人员对企业利润和客户关系贡献的多少。
A.错误
B.正确
2.使用外部培训专家的优势是这些培训专家专攻销售培训项目，可能被认为比企业内部人员更可信。
A.错误
B.正确
3.我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。
A.错误
B.正确
4.如果销售人员的单位访问里程相差较大，销售经理就应该考虑控制那些较差人员的拜访路线了。
A.错误
B.正确
5.好客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。
A.错误
B.正确
6.营销中介是协助企业促销和分销其产品给最终购买者的个人或组织。
A.错误
B.正确
7.应该给应聘人员现场打分。
A.错误
B.正确
8.薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，但不能激励销售人员。
A.错误
B.正确
9.季节折扣是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，以使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定
A.错误
B.正确
10.销售人员的薪酬体系相对来讲比较复杂。
A.错误
B.正确
11.销售人员是公司的窗口，销售人员的形象代表了公司的形象。
A.错误
B.正确
12.潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。
A.错误
B.正确
13.所谓市场营销组合策略，就是在市场营销过程中，将各个具体策略进行最佳组合，产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥综合优势。
A.错误
B.正确
14.通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。
A.错误
B.正确
15.所谓绩效标准，是指企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，以及如何对具体的标准进行衡量
A.错误
B.正确
16.涉及人员开发，诸如领导技能、团队建设、压力管理等培训项目应优先聘用外部培训专家。
A.错误
B.正确
17.销售例会可以指导销售，更好地去引导市场运作。
A.错误
B.正确
18.这里的勤指的是出勤情况。
A.错误
B.正确
19.要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。
A.错误
B.正确
20.通过猎头公司的招聘属于外部招聘。
A.错误
B.正确
21.一般而言，企业大部分培训项目与内容都可以由企业外部解决。
A.错误
B.正确
22.通常情况下，赊销信用期越短，应收账款的过期数额、比重及坏账风险相应越高。
A.错误
B.正确
23.企业并非只依据一个变量对市场进行细分，有时可以依据多个变量对市场进行细分。
A.错误
B.正确
24.供应商是指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业、单位或个人。
A.错误
B.正确
25.企业发展的不同阶段，都不能调整绩效考核指标。
A.错误
B.正确
26.绩效考评是一个导航器，它可以让员工清楚自己需要改进的地方，指明了员工前进的方向，为员工的自我发展铺平了道路。
A.错误
B.正确
27.不同素质人员的价值不同，也就对应了公司应该支付不同水平的薪酬。
A.错误
B.正确
28.初步面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。
A.错误
B.正确
29.横向比较法是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。
A.错误
B.正确
30.初步面试类似于面谈，比较简单、随意。
A.错误
B.正确
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