18秋学期（1703）《组织间销售与实务》在线作业-0003
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性()
A.附加性能
B.增值性能
C.行业性能
D.基本性能
2.下列描述体现了哪种技术顾客的特征，他们代表了一个很大的集团，对价格极为敏感，仅仅为了避免落后而购买高技术产品()
A.怀疑论者
B.梦想者
C.保守主义者
D.实用主义者
3.下列属于探索性调研的是()
A.观察法
B.实验法
C.调查法
D.小组座谈
4.关于财务租赁描述正确的是()
A.租用人支付租用品日常开支
B.出租方提供维修保养和其他服务
C.短期行为
D.可以取消
5.“中远物流是国内规模最大的第三方物流公司。”这一陈述体现了差别化优势的哪一特性()
A.重要性
B.盈利性
C.可支付性
D.难以模仿性
6.()是指通过与被访者的沟通交流,获得营销调查数据的方法。该方法是获取一手资料的最有效的方法
A.实验法
B.观察法
C.调查法
D.访谈法
7.某公司有三条产品线：笔记本电脑、台式机、掌上电脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本。掌上电脑分为娱乐机和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品。下列描述正确的是()
A.公司产品线长度是3
B.公司产品组合的广度为3
C.掌上电脑产品线长度3
D.掌上电脑产品线深度3
8.下列不属于一揽子服务的是()
A.保险公司以优惠的价格向客户提供新险种
B.上海电信为安装ISDN的用户提供套餐
C.档案保管机构提供的档案保管服务
D.交叉销售
9.某企业管理培训公司，高薪聘请国际知名人力资源管理专家作为其咨询顾问，以形成差别化优势。该种差别化属于()
A.产品差别化
B.形象差别化
C.服务差别化
D.人员差别化
10.关于组织市场营销沟通描述错误的是()
A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知
B.营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性
C.营销沟通的实质是对价值传播进行管理
D.营销沟通的对象不仅是顾客
11.功能质量体现组织市场服务的()
A.服务本身
B.服务内容
C.口碑
D.服务结果
12.关于目录营销描述不正确的是()
A.最简单的目录只是一串产品或服务清单
B.运用目录作为发盘信息载体
C.是销售队伍推销活动的有效补充
D.直接营销是目录营销的重要形式之一
13.()是人员销售过程的第一步
A.寻找潜在顾客
B.与顾客初次会晤
C.识别顾客购买影响力
D.销售谈判
14.下列不属于组织市场的是()
A.学校后勤处购买教学设备
B.面包厂采购面粉
C.家用轿车市场
D.原材料供应市场
15.()模型体现了潜在供应商对客户购买过程的影响
A.威尔逊模型
B.希斯模型
C.反应模型
D.韦温模型
16.下列描述错误的是()
A.竞争者的定价构成了组织购买品价格的上限
B.顾客价值认知构成了组织购买品价格的上限
C.成本构成了组织购买品价格的下限
D.竞争者的定价形成组织购买品定价的重要参考
17.将顾客利益观念具体化,把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果,这一过程是服务集合分析的哪一步骤()
A.顾客利益观念
B.服务内容
C.服务观念
D.服务交付系统
18.()情况下,不会体现出租赁定价方式的不足
A.租赁客户“大而全、小而全”的观念
B.租赁物折旧较快
C.租赁物使用寿命较长
D.租赁合同时间很长
19.某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客()
A.政府类顾客
B.机构类顾客
C.工商企业类顾客
D.均不是
20.()强调顾客的印象、看法、感受
A.质量定位
B.形象定位
C.技术定位
D.价格定位
二、 多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.间接分销渠道存在的原因在于()
A.适应某些顾客的大交易量
B.顾客分布零散，且交易量较小
C.适应渠道所在区域的营销环境特征
D.相对于直销，组织顾客更欢迎间接分销渠道
2.在组织市场上，销售促进的作用在于()
A.促进顾客增量购买
B.促进顾客交叉购买
C.有利于开发新客户
D.促进新产品打开销路
3.关于顾客满意、转换成本、顾客感知价值对顾客忠诚影响作用的描述正确的是()
A.满意的顾客一定忠诚
B.忠诚的顾客一定满意
C.转换成本对顾客忠诚具有正向影响
D.顾客感知价值是顾客忠诚的最终决定因素
4.服务人员是组织市场服务营销组合中的重要元素,企业应该从哪些方面对服务人员进行管理()
A.服务人员的招聘策略
B.提供人员的发展环境
C.提供内部支持和服务策略
D.留住服务人员人才策略
5.Zablah等学者通过对文献的回顾和梳理，认为顾客关系管理的定义可以归纳为哪些视角()
A.顾客关系管理是一个过程
B.顾客关系管理是一种战略
C.顾客关系管理是一种哲学
D.顾客关系管理是一种技术
6.与组织结构不是一类的组织市场细分依据是()
A.购买的重要程度
B.对客户的态度
C.每个决策单位的购买决策标准
D.地理位置
7.组织购买品通常分为三大类别()
A.投入性产品
B.基础性产品
C.辅助性产品
D.原材料
8.组织购买反应模型揭示的刺激因素包括哪些()
A.营销者提供的产品
B.经济环境
C.组织采购制度
D.采购中心人员构成
9.下列哪些属于组织购买品差别定价的条件()
A.市场必须能够细分
B.竞争者没有可能在高价市场市场上低价竞销
C.细分市场的控制费用不超过实行差别定价而带来的额外收益
D.差别定价不应引起顾客反感
10.关于组织市场定位描述正确的是()
A.定位的实质在于为企业或品牌树立与众不同的形象特征
B.市场定位的过程即是创造竞争优势的过程
C.营销者可以从人员、服务、产品等方面塑造差别化形象
D.市场定位主要是识别、创造和传播差别化形象的过程
三、 判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.组织市场客户需求往往来源于终端个人消费需求,即所谓的组织市场需求具有相关性
A.对
B.错
2.在组织市场中广告是主要的促销方法
A.错误
B.正确
3.描述性数据分析是以现状为基础,做的因果分析、类推分析、趋势分析等
A.对
B.错
4.关系营销概念的核心要素在于关系、增值和利益相关者
A.错误
B.正确
5.市场潜力是将销售潜力按公司划分，具体到公司可能实现的最大销售额
A.错误
B.正确
6.把关者是控制信息流入购买中心的人
A.对
B.错
7.侧翼策略是指不购买公司的产品和服务，但对企业有影响的利益相关群体
A.错误
B.正确
8.渠道结构是指渠道的基本框架，包括渠道的层数、中间商的类型和数量、渠道成员的相互关系
A.错误
B.正确
9.组织市场定位的实质在于识别、创造、传播差别化形象。
A.错误
B.正确
10.价格定位以低成本、低价格为特征,实施该定位方法意味着企业要避开竞争对手的质量优势
A.对
B.错
11.产品战略与产品战术相辅相成,战略决定战术,但战略的实现需要战术的实施作为基础
A.对
B.错
12.一般情况下,对于企业设备和最终产品质量有直接关系的产品或服务的购买,都采用系统购买的方式
A.对
B.错
13.顾客转换成本不影响需求价格弹性
A.错误
B.正确
14.销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少
A.错误
B.正确
15.技术狂热者（创新者）坚信新技术迟早会改善生活，相当于新技术产品为市场接受的“守门人”
A.错误
B.正确
16.代理商不提供现场存货
A.对
B.错
17.公共关系对象主要是现有的和潜在的顾客,不包括股东、员工、政府、社会公众等
A.对
B.错
18.组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的性能、质量、技术要求、可靠性等关乎组织客户生产经营的方面,更具专业性
A.对
B.错
19.销售潜力是指在某个市场、某段时期、某种产品潜在销售量的最大值
A.错误
B.正确
20.营销沟通的目的在于影响受众对组织及其产品和服务的认识和理解，以产生特殊的意义和态度及行为上的反应
A.错误
B.正确
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