期末测验 试卷总分:100 得分:100 一、判断题（每小题1分，共10分） 1.再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。 2.对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉
期末测验
试卷总分:100 得分:100
一、判断题（每小题1分，共10分）
1.再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。
2.对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。
3.谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。
4.谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。
5.合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。
6.所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
7.文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。
8.谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
9.谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。
10.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。
11.技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更。
12.谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。
13.“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。
14.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。
15.谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。
16.根据谈判任务，搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状况、市场地位、利益关系等。
17.主谈人是谈判桌上的主要发言人。
18.随谈随写必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字，纳入条文中。
19.合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。
20.英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。
二、单选题（每小题1分，共9分）
21.战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（ ）。
A.眼观
B.耳闻
C.监督
D.口问
22.下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）。
A.不满
B.生气
C.愤怒
D.不欢而散
23.从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是（ ）。
A.特殊法
B.提问法
C.直接法
D.公开法
24.在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）。
A.平等
B.书面格式
C.双方意愿
D.共识规则
25.为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（ ）。
A.不明则稳
B.饥而不急
C.予之不松
D.假宽则严
26.国际商务谈判中占据主导地位的是（ ）。
A.行为准则
B.伦理观念
C.心理
D.谈判手
27.进取性的谈判手法突出表现在（ ）。
A.敢
B.勇
C.智
D.露
28.“最后通牒”策略运用的注意点包括（ ）。
A.“通牒”令人可信
B.扣人心弦
C.胜利在望
D.时机
29.企业的商誉属于哪类商务谈判信息（ ）。
A.市场信息
B.环境信息
C.宏观经济
D.对方信息
30.谈判结束时，所用语句应突出（ ）。
A.稳健、中肯、切题
B.态度
C.中肯
D.切题
31.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）。
A.投入的谈判人员、时间、态度
B.投入的谈判人员、地点、态度和策略
C.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D.投入的谈判人员、态度、策略
32.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）。
A.环境监督
B.组织措施
C.借力而用
D.高薪养廉
33.不属于谈判手的个人信息的是（ ）。
A.年龄
B.性别
C.个性
D.谈判权限
34.属于文辞方面的附件的是（ ）。
A.术语解释
B.技术附件
C.政策性附件
D.金融性附件
35.可不参加战略决策的方案辩论的是（ ）。
A.谈判人
B.上级领导
C.专家
D.行政人员
36.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）。
A.比拟方式、修饰方式
B.设问调侃、列单调侃
C.自我嘲笑、婉转陈述
D.据理力争、毫不让步
37.语言信息是从哪个角度进行归类的（ ）。
A.获取渠道
B.载体
C.状态
D.谈判过程
38.以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（ ）。
A.对手言行不合逻辑
B.谈判目标实现
C.助手言行泄密
D.上司言行改变
39.综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（ ）。
A.排序分类
B.加工
C.再识别
D.整理归纳
40.商务谈判信息的收集方法不包括（ ）。
A.预测法
B.询问法
C.特殊法
D.分析法
三、多选题（每小题2分，共6分）
41.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（ ）。
A.跟随进退
B.饱而不贪
C.饥而不急
D.荒而不慌
42.做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ ）。
A.讲力度
B.讲场合
C.讲背景
D.讲逻辑性
43.合同正文的谈判必须涉及（ ）。
A.正文框架结构
B.框架条件
C.附件
D.谈判组织
44.从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（ ）。
A.环境监督
B.组织措施
C.自我改造
D.高薪养廉
45.商务谈判信息也可以分为以下哪几类（ ）。
A.环境信息
B.市场信息
C.谈判手的信息
D.在线信息
46.以下是政策性附件的是（ ）。
A.信贷协议
B.备忘录
C.谅解备忘录
D.原则协议
47.国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ ）。
A.满意感
B.头碰头
C.“鸿门宴”
D.借恻隐
48.务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ ）。
A.对方已得到利益
B.当前的市场利益
C.展望未来的市场利益
D.竞争对手的利益
49.论证一般由（ ）三个因素构成。
A.论题
B.演绎推理
C.论据
D.论证方式
50.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ ）。
A.人员使用
B.人员培训
C.人员调度
D.人员防范
