北理工《销售管理》在线作业 -0002 试卷总分:100 得分:0 一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分) 1.市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种
北理工《销售管理》在线作业 -0002
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种？（ ）
A.行业销售需求估计
B.品牌需求估计
C.零售需求估计
D.批发需求估计
2.销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？（ ）
A.简单易行原则
B.节约原则
C.浪费原则
D.慷慨原则
3.以下哪个是弹性预算的显著特点？（ ）
A.弹性预算扩大了预算的适用范围，便于预算指标的调整。
B.弹性预算便于领导随时调整费用分配
C.弹性预算不利于销售计划的完成
D.弹性预算制定成本太高
4.美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型？（ ）
A.沉默型
B.等大型
C.服务型
D.勇敢型
5.销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金（或佣金）、津贴和以下哪个？（ ）
A.福利
B.交通费
C.差旅费
D.医药费
6.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；此外还有以下哪个优点？（ ）
A.不适合工业企业
B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制
C.不好编制
D.缺乏弹性空间
7.设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是（ ）的基本要求。
A.统一协调原则
B.责权一致性原则
C.效能原则
D.公司行为原则
8.销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了（ ）的转移。
A.所有权
B.使用权
C.货币权
D.服务
9.企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。
A.人员促销计划
B.财务计划
C.销售总额及其分解计划
D.人力资源计划
10.委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？（ ）
A.变动性销售费用
B.非变动性销售费用
C.管理费用
D.财务费用
11.如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？ （ ）
A.产品型
B.智能型
C.地域型
D.复合型
12.绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项？（ ）
A.与上月相比
B.与国外公司相比
C.将实际资料与先进资料对比
D.与去年同期相比
13.接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？（ ）
A.资金准备
B.设定拜访目标
C.讲稿准备
D.礼品准备
14.销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项？（ ）
A.相信自己的推销能力
B.相信经济会持续增长
C.相信竞争者会退出
D.相信技术会进步
15.激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？（ ）
A.民主激励
B.会议激励
C.旅游激励
D.口头表扬
16.企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把（ ）放在首要的位置。
A.促销计划
B.渠道计划
C.产品计划
D.销售计划
17.滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？（ ）
A.效率低
B.成本较低
C.编制预算的工作量较大
D.不灵活
18.针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。
A.政府
B.非盈利组织
C.个人、家庭
D.机关团体
19.制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。
A.评估测略
B.竞争策略
C.发展策略
D.定位策略
20.影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素？（ ）
A.竞争因素
B.政策因素
C.法律因素
D.自然因素
二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
A.生产与销售联系密切
B.产品项目均有专人负责
C.产品经理更加贴近市场，及时供货
D.有利于以利润最大化
E.容易实现产销协调
2.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
A.准备相关资料
B.编制主观概率调查表
C.汇总整理
D.判断预测
E.安排人员
3.地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
A.区域主管权力相对集中，决策速度快
B.地域集中，相对费用低
C.人员集中易于管理
D.在区域内有利于迎接竞争者挑战
E.人员好分派
4.销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
A.降低成本
B.提高效率
C.建立评估销售人员的标准
D.记录销售人员的成果
E.对成果加以评估比较
5.销售展示的准备主要包括？（ ）
A.潜在顾客背景材料的准备
B.制定销售访问计划
C.约见客户
D.售后服务
E.市场调查
6.应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ）
A.明确应收账款管理的内容
B.账龄分析是有效管理应收账款的基础
C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
D.建立应收账款日常管理监督体系
E.利用政策法令管理应收账款
7.信用评价主要依据以下哪些指标？（ ）
A.回款率
B.支付能力
C.经营同业竞品情况
D.知名度
E.企业形象
8.推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ）
A.无所谓型
B.顾客导向型
C.推销导向型
D.推销技巧导向型
E.解决问题型
9.销售部门的基本岗位有：（ ）。
A.销售经理
B.销售代表
C.销售内勤
D.信用助理
E.行政助理
10.常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
A.地域型
B.产品型
C.智能型
D.复合型
E.顾客型
11.AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
A.设计好推销的开场白或引起顾客注意
B.继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C.刺激顾客购买欲望
D.让顾客做出购买决定
E.误导顾客
12.销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
A.薪酬激励
B.目标激励
C.精神激励
D.情感激励
E.民主激励
13.企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？（ ）
A.对销售人员进行选用和培训
B.对销售人员的工作进行检查和评估
C.建立合理的薪酬制度
D.发放福利
E.慰问退休人员
14.销售工作一般具有以下哪些特点？（ ）
A.挑战性
B.流动性
C.社交性
D.自由性
E.高强度
15.划分销售区域的作用有以下哪些？（ ）
A.提高销售队伍的士气和精神
B.影响企业的市场覆盖面
C.评价销售力量提高控制程度
D.降低成本
E.节省费用
16.应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ）
A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
B.夸大了企业经营成果
C.加速了企业的现金流出
D.对企业营业周期有影响
E.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
17.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ）
A.收集信息
B.SWOT分析
C.设定目标
D.选择策略
E.制定计划
18.制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。
A.销售能力
B.产品选择
C.价格策略
D.促销策略
E.竞争策略
19.量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ）
A.销售人员数量
B.销售人员成本
C.销售量
D.销售成本
E.利润
20.所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？（ ）
A.国际市场
B.目标市场
C.渗透市场
D.有效市场
E.潜在市场
三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。
A.错误
B.正确
2.销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。
A.错误
B.正确
3.通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。
A.错误
B.正确
4.需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。
A.错误
B.正确
5.封闭原则要求组织设计要使功能模块间形成联系的半封闭回路。
A.错误
B.正确
6.预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。
A.错误
B.正确
7.通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。
A.错误
B.正确
8.推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。
A.错误
B.正确
9.销售人员如果平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度也许能使生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟通。
A.错误
B.正确
10.销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
A.错误
B.正确
